1. Preparazione e analisi preliminare
Prima di entrare in trattativa con un fornitore, è fondamentale raccogliere tutte le informazioni necessarie:
Valutazione della propria situazione finanziaria: Conoscere dettagliatamente la propria posizione finanziaria e la capacità di rispettare i nuovi termini di pagamento.
Ricerca di mercato: Analizzare i termini di pagamento offerti da altri fornitori nel settore per avere un punto di riferimento durante la negoziazione.
Storico dei rapporti commerciali: Raccogliere dati sui precedenti rapporti con il fornitore, inclusa la puntualità nei pagamenti e la quantità di ordini effettuati.
2. Costruire una relazione di Fiducia
La fiducia è alla base di qualsiasi relazione commerciale duratura. Ecco come alimentarla:
Comunicazione trasparente: Essere onesti riguardo alla propria situazione finanziaria e ai motivi per cui si richiede una dilazione.
Affidabilità: Dimostrare di essere un cliente affidabile, rispettando gli impegni precedenti e mantenendo una comunicazione costante.
Proposta di valore: Far capire al fornitore come la dilazione concessa possa tradursi in benefici anche per lui, ad esempio attraverso un aumento degli ordini.
3. Presentare una proposta chiara e realistica
Una proposta ben strutturata aumenta le probabilità di successo:
Dettagliare la richiesta: Specificare chiaramente la durata della dilazione richiesta e i termini di pagamento proposti.
Offrire garanzie: Proporre delle garanzie per rassicurare il fornitore sulla propria capacità di rispettare i nuovi termini, come lettere di credito o pagamenti anticipati parziali.
Flessibilità: Mostrarsi disposti a negoziare e trovare un compromesso accettabile per entrambe le parti.
4. Sfruttare la leva del Volume di acquisto
Se la propria azienda effettua ordini significativi, questo può rappresentare un punto di forza:
Volume degli ordini: Utilizzare il volume d’acquisto come leva, sottolineando l’importanza della propria azienda per il fatturato del fornitore.
Proiezioni future: Presentare previsioni di acquisto future che dimostrino un potenziale aumento degli ordini in caso di concessione della dilazione.
5. Utilizzare il Timing a proprio vantaggio
Il tempismo può giocare un ruolo cruciale:
Momenti di debolezza del mercato: Richiedere la dilazione in momenti in cui il mercato è in crisi o il fornitore ha bisogno di mantenere i propri clienti.
Chiusura di esercizio: Approfittare di periodi di chiusura di esercizio fiscale del fornitore, quando potrebbero essere più inclini a concedere termini più favorevoli per migliorare la propria posizione di cassa.
6. Supporto da Consulenti
Se la trattativa si presenta complessa, coinvolgere esperti può essere utile ricorrere a consulenti esperti in negoziazioni commerciali per ricevere supporto e strategie personalizzate.
7. Formalizzare l’accordo
Una volta raggiunto un accordo, è cruciale formalizzarlo:
Contratto scritto: Redigere un contratto dettagliato che includa tutti i termini e le condizioni della dilazione.
Clausole di revisione: Inserire clausole che permettano di rivedere i termini in base all’andamento delle relazioni commerciali e delle condizioni di mercato.
Ottenere una dilazione importante da un fornitore richiede preparazione, strategia e abilità negoziali. Costruire una relazione di fiducia, presentare proposte chiare e realistiche, sfruttare il volume d’acquisto e il tempismo, oltre a formalizzare adeguatamente l’accordo, sono passi fondamentali per raggiungere termini di pagamento vantaggiosi. Coinvolgere esperti può ulteriormente aumentare le probabilità di successo. Ricordate che una negoziazione ben gestita non solo migliora la propria liquidità, ma rafforza anche i rapporti commerciali a lungo termine.
Analisi della capacità di rimborso delle PMI
Tappare i fori prima di aggiungere altra acqua
Il costo di una decisione sbagliata per una impresa
Soldi in arrivo ? Cambia l’approccio con la tua Banca
Trova alternative ai prestiti bancari ottimizzando il magazzino
Una visita alla ricerca di soluzioni: Analisi delle principali criticità aziendali
CONTRATTO DI DILAZIONE DI PAGAMENTO
PREMESSO CHE:
Il Cliente ha in corso rapporti commerciali con il Fornitore per la fornitura di [specificare i prodotti/servizi].
Il Cliente richiede una dilazione di pagamento per ottimizzare la propria gestione finanziaria.
Il Fornitore è disposto a concedere tale dilazione alle condizioni stabilite nel presente contratto.
SI CONVIENE E SI STIPULA QUANTO SEGUE:
Articolo 1: Oggetto del contratto
Il Fornitore concede al Cliente una dilazione di pagamento secondo i termini e le condizioni specificati nel presente contratto per gli acquisti di [specificare i prodotti/servizi] effettuati a partire dalla data di …………
Articolo 2: Durata della dilazione e
termini di pagamentoLa durata della dilazione concessa è di [numero] giorni, a partire dalla data di emissione della fattura.
I termini di pagamento sono i seguenti: [dettagliare i termini esatti, ad esempio “il pagamento del 50% della fattura entro 30 giorni e il restante 50% entro 60 giorni”].
Articolo 3: Garanzie
A titolo di garanzia, il Cliente si impegna a fornire [descrivere le garanzie offerte, ad esempio “una lettera di credito irrevocabile” o “un pagamento anticipato parziale del 20%”].
Le garanzie saranno fornite entro [specificare il termine] dalla data di stipula del presente contratto.
Articolo 4: Proiezioni di acquisto future
Il Cliente prevede di effettuare acquisti futuri per un valore totale di [importo previsto] nel corso del [periodo di tempo, ad esempio “prossimo anno”].
Le previsioni di acquisto sono indicative e non vincolanti, ma riflettono l’intenzione del Cliente di incrementare il volume d’affari con il Fornitore.
Articolo 5: Clausole di revisione
Le parti concordano di rivedere i termini della dilazione in base all’andamento delle relazioni commerciali e delle condizioni di mercato ogni [specificare periodo, ad esempio “sei mesi”].
Eventuali modifiche ai termini del presente contratto saranno concordate per iscritto da entrambe le parti.
Articolo 6: Flessibilità
Le parti si impegnano a negoziare in buona fede per trovare un compromesso accettabile in caso di variazioni significative nelle condizioni economiche o di mercato.
Qualora sorgano difficoltà nel rispetto dei termini stabiliti, il Cliente informerà tempestivamente il Fornitore per trovare soluzioni alternative.
Articolo 7: Risoluzione del contratto
Il presente contratto può essere risolto da entrambe le parti con un preavviso scritto di [specificare periodo, ad esempio “30 giorni”].
In caso di risoluzione, le condizioni di pagamento in corso rimarranno valide fino alla completa estinzione delle obbligazioni esistenti.
Articolo 8: Foro competente
Per qualsiasi controversia relativa all’interpretazione o esecuzione del presente contratto, sarà competente in via esclusiva il Foro di Viterbo.
Letto, confermato e sottoscritto in data …….
Costi vs. Investimenti la cruciale distinzione per il successo
La rata del finanziamento del nuovo capannone è sostenibile
Il tempo è denaro: Perché il timing è cruciale nelle decisioni aziendali
