Molti imprenditori iniziano a pensare alla vendita quando arriva un potenziale acquirente.
Ma la verità è che una vendita si prepara anni prima.
Il primo passo non è trovare l’acquirente.
È mettere ordine nei numeri.
-Quando i numeri non coincidono, la trattativa si ferma
Durante una due diligence, l’acquirente guarda tre cose:
coerenza dei margini nel tempo,
struttura finanziaria,
affidabilità dei dati.
E qui spesso emergono i problemi:
dati gestionali non riconciliati col bilancio,
Excel non aggiornati,
centri di costo “stimati”.
Il risultato? Diffidenza, richieste di sconto, o trattativa interrotta.
Un imprenditore del settore manifatturiero voleva vendere la sua azienda dopo 25 anni.
Il business era sano, ma durante la due diligence emerse che:
i margini per linea di prodotto erano stimati “a sensazione”,
il magazzino non era riconciliato con il gestionale,
il bilancio mostrava utili, ma la cassa era in tensione.
Abbiamo ricostruito insieme un controllo di gestione snello, riorganizzato i centri di costo e ripulito i dati.
Nel giro di sei mesi l’azienda ha potuto presentare report coerenti e verificabili.
Risultato?
La trattativa è ripartita — e il prezzo di vendita è aumentato del 15%, perché finalmente c’era fiducia nei numeri.
- Adeguati assetti: la base di ogni trattativa
Gli adeguati assetti organizzativi e contabili non sono un adempimento formale:
sono il modo con cui l’azienda dimostra di conoscere sé stessa.
Chi controlla i numeri, controlla la trattativa.
E chi sa spiegarli, ne difende il valore.
Nel mio lavoro accompagno imprenditori e manager a costruire adeguati assetti e controllo di gestione utili, che trasformano i dati in decisioni e le decisioni in valore.
Perché ogni trattativa inizia dai numeri.
E chi li conosce, vince.
