La tecnica del rimbalzo nella “vendita” è una strategia usata per evitare di dire direttamente “sì” o “no” a una richiesta del cliente, mantenendo la conversazione aperta e guidando il dialogo verso una soluzione più vantaggiosa. Questa tecnica aiuta a mantenere il controllo della conversazione, evitando risposte che potrebbero compromettere la trattativa o portare a compromessi non ottimali.
Ecco come funziona:
Evitare di rispondere direttamente: Invece di dire subito “sì” o “no” a una richiesta, si risponde con una domanda o una proposta alternativa che rimette l’attenzione sul cliente e sulle sue esigenze.
Riformulare la richiesta: Se il cliente chiede uno sconto, anziché accettare subito, si può dire, ad esempio: “Capisco che stia cercando di ottenere il massimo valore. Quali sono i benefici che ritiene più importanti per il suo investimento?” Così si concentra il discorso sul valore del prodotto, piuttosto che sul prezzo.
Confermare il bisogno, proporre alternative: Spesso questa tecnica permette di approfondire la richiesta del cliente e, anziché accettare un compromesso immediato, proporre una soluzione alternativa. Ad esempio: “Mi sembra una buona idea esplorare questa opzione; vediamo insieme cosa possiamo fare per raggiungere il suo obiettivo.”
Rinvio strategico: Quando una risposta definitiva è prematura, si può rimandare la decisione mantenendo un atteggiamento positivo: “Mi piace questa idea, perché non vediamo prima come potrebbe adattarsi al quadro generale?”
Questa tecnica è efficace perché evita risposte immediate che potrebbero indebolire la posizione del “venditore” o portare a concessioni affrettate. Aiuta inoltre a instaurare un dialogo più approfondito, in cui il venditore può esplorare meglio i bisogni del cliente, costruendo un rapporto di fiducia e aumentando le probabilità di una chiusura positiva.
Richiesta di riduzione del compenso
Cliente: “Potete ridurre la vostra tariffa mensile del 10%?”
Consulente (rimbalzo): “Capisco che vuole ottimizzare i costi. Vediamo insieme quali sono i servizi che trova più utili e vediamo se possiamo concentrare l’investimento in quelle aree per offrirle il massimo valore.”
In questo modo, il consulente non accetta immediatamente lo sconto, ma guida il cliente a riflettere sui servizi che hanno più impatto, mantenendo il focus sul valore della consulenza.
Richiesta di riduzione del tempo di consegna
Cliente: “Potete consegnare questo report in una settimana anziché due?”
Consulente (rimbalzo): “Capisco l’importanza di ottenere i risultati velocemente. Per il report finale ci vogliamo assicurare che ogni dettaglio sia accurato. Possiamo però offrirle un’anteprima sui principali indicatori tra qualche giorno per darle un’idea della direzione che stiamo prendendo.”
In questo caso, il consulente evita un “sì” diretto e protegge la qualità del lavoro offerto, proponendo al cliente un’alternativa che soddisfi parzialmente il bisogno di velocità.
Richiesta di ampliamento del servizio senza costi aggiuntivi
Cliente: “Possiamo aggiungere anche l’analisi del flusso di cassa nel pacchetto senza costi aggiuntivi?”
Consulente (rimbalzo): “L’analisi del flusso di cassa è fondamentale e, aggiungendola, potremmo ottenere una visione più completa. Se per lei è una priorità, potremmo considerare di adattare il pacchetto includendo quest’analisi oppure rivedere insieme il budget per trovare la soluzione migliore.”
Qui, il consulente evita di accettare l’ampliamento gratuito e fa comprendere il valore aggiunto dell’analisi, suggerendo al cliente di rivalutare le priorità o il budget.
Domanda: Mi puoi spiegare questa cosa … ?
Risposta: Certamente, posso entrare nei dettagli! Qual è l’obiettivo principale che vorrebbe raggiungere comprendendo questo aspetto? In questo modo possiamo concentrarci sulle informazioni che le saranno più utili per le sue decisioni.
Domanda: mi mandi la situazione aggiornata della contabilità al 30 settembre ?
Risposta: Posso preparare un riepilogo contabile aggiornato al 30 settembre! Per essere sicuro che sia davvero utile per lei, sarebbe disponibile a una breve chiamata per identificare i punti principali di interesse? Così possiamo assicurarci che la relazione sia completa per le sue esigenze.
Domanda: mi mandi un bilancio aggiornato per la banca ?
Risposta: Certamente, posso preparare il bilancio aggiornato! La banca richiede qualche dettaglio specifico, come gli indicatori di redditività o il cash flow? Così posso includere eventuali approfondimenti per rendere il bilancio più completo.
Domanda: Mi puoi fare un business plan “preliminare” per la banca ?
Risposta: Assolutamente, posso creare un business plan “preliminare”. Potrebbe essere utile fare una breve riunione per chiarire le priorità e le aspettative della banca? Così possiamo focalizzarci su informazioni che potrebbero supportare al meglio la richiesta.
La tecnica del rimbalzo crea un dialogo che eleva il nostro servizio agli occhi del cliente. Evitando risposte semplici e immediate, lo accompagniamo a percepire il valore di una consulenza riflettuta e costruita su misura. In questo modo, diventa più facile per il cliente comprendere il vero impatto e la qualità del nostro lavoro, sentendosi parte di un processo che punta non solo a soddisfare la richiesta, ma a superare le sue aspettative.
Articolo redatto da Francesco Cacchiarelli 18-04-2017 14:23:35
L’imprenditore secondo Schumpeter
Non esiste impresa senza imprenditore
Tappare i fori prima di aggiungere altra acqua
La lezione di Antonio Genovesi per l’economia civile
La rete di imprese come soluzione efficace al cambiamento
Il ruolo vitale degli imprenditori nel progresso di una nazione
Il Principio di Pareto in Economia: Un concetto valido e rilevante
Il Modello delle Reti delle Reti e il nuovo Rinascimento Economico Italiano
Francesco Cacchiarelli, economista di impresa, iscritto all’Ordine dei Dottori Commercialisti ed Esperti Contabili di Viterbo, al numero 084 sezione A, anzianità 1989, iscritto nel Registro dei Revisori Legali MEF, al numero 103287 sezione A, anzianità 1999
